人對了，產品就對了！

鐘錶啟示

　　一只新組裝好的小鐘被放在兩只舊鐘中。兩只舊鐘「嘀答」、「嘀答」有條不紊地一秒一秒地走著。

　　其中一只舊鐘對小鐘說：「來吧，你也該開始工作了。可是恐怕你在走完三千二百萬次之後就吃不消了。」

　　「天哪！三千二百萬次！」小鐘吃驚不已，「要我做這麼大的事，辦不到，辦不到。」

　　另一只舊鐘說：「別聽它胡說八道。不用害怕，你只要每秒鐘滴答走一下就行了。」

　　「天下哪有這樣簡單的事？」小鐘將信將疑，「如果是這樣，我就試試吧。」

　　小鐘很輕鬆地每秒鐘「滴答」走一下，不知不覺中，一年過去了，它走了三千二百萬次。

　　我們每個人都渴望夢想成真，而成功似乎遠在天邊遙不可及。當你選擇了推銷作為自己的職業後，不可避免地將遇到種種困難，有時，倦怠和不自信也會使你懷疑自己的能力，甚至放棄努力。其實，當你下定決心以推銷作為事業後，必須為自己做一個清晰的規劃，同時，你需要將這個規劃放在心裡，讓自己的每一天有一個引導，想著今天做什麼事，明天該做些什麼，下週的計畫是怎樣的。按部就班，踏踏實實地做好每一天，成功必將降臨！

　　當然，我們承認遠大的目標是成就事業的基礎，但是，更重要的是千萬不要懷疑自己的能力，不要因有這麼偉大的夢想而擔心、畏懼——「我行嗎？我現在只是一個小小的推銷員罷了。」讓這些懷疑、畏懼沉入大海吧！要知道：要想有創造，要想成為一個開拓者，就要有「創造者的驕傲自大」！自認為偉大，然後勤奮地工作，向自己偉大的夢想一步一步前進。做好自己正做著的任何有意義的事情，相信自己具有偉大之處，並讓它指引自己正直而有效地生活。那麼極可能，有一天，你會成為別人心目中的「偉大人物」。偉大，並非高不可攀，那僅僅是自我價值、自我實現的一個高度，任何人都可能登上去！

有一個寓言故事：

　　兩個賣菜的人，一個人總是想著今天要是能把菜都賣了就好了，另一個人則老是在打算怎麼樣才能成為當地首富。他們都很勤勞，都為了自己的打算不停地努力。最後，第一個人總是能夠把菜都賣光，而第二個人也成為了當地的首富。

　　為什麼？要知道若是一開始就只打算要一百元的話，那麼最後由於種種原因，你得到的可能只有十元，但是如果你一開始就要一萬元的話，就算最後失敗了，你也許還有一千元。所以，我們要立志就要立志當一個業務冠軍，絕不僅僅是一個公司的優秀業務人員這麼簡單！

你是一個推銷員，同樣也是一個希望有成就的人，因此，首先就要制定你的目標，繪製你的人生藍圖：

　　在一生中，你計畫做什麼？

　　希望最後成為怎樣的人物？

　　需要做些什麼，才能實現自己的願望？

　　先回答上面的三個問題，然後再將你的遠大目標寫下來，時時提醒自己，要為了它們去奮鬥。不要認為自己以一個推銷員的身份，去制定成為成功人士的目標是好高騖遠。要知道，萬丈高樓平地起，每個遠大的目標都需要你從腳下開始。

　　最現實可行的辦法是，制定一個詳細的目標計畫表。為了實現你的遠大目標，你在最近的五年要實現什麼短期目標，然後想一想，為了實現短期目標，你在未來的一年該做些什麼？以此類推，直到做好明天的計畫。這樣做的目的在於使你的遠大目標成功軟著陸！如果它一直在天上懸著，你毫無計畫，漫無目的地奮鬥一生，也不一定能夠碰得到它。這就是不積跬步，無以至千里的道理。

　　著名的汽車推銷員曾經在自己的辦公室裡面、汽車車頂貼著一張寫有「４９」的紙，周圍的人都很費解，這個數字對於他究竟意味著什麼呢？在他生日的時候，人們得到了答案。原來這就是提醒他實現自己的人生目標的數字。他打算在四十九歲，結束自己的推銷員生涯，並且打算擁有一個自己的汽車旅館。

　　所以給你一個小小的建議，為你的目標找一個關鍵的字代替，比如說時間或者中心詞，甚至可以是你最愛的人的名字，因為你想讓他（她）過得更加舒適。放在隨時都能看見的地方，它會激勵你前進。

　　當你制定明天的計畫的時候，如果覺得每天這麼詳細地列出計畫，是一件非常痛苦的事情，因為這意味著你明天也許又不能夠去享受生活了，那麼請看看這個詞或者這個名字，你也許就會充滿了動力，更樂於為這個目標而奮鬥。其實誰都明白，充滿挑戰的人生才是精彩的人生！

　　那麼請先深呼吸一次，然後大聲地告訴自己——你的目標！

定律釋義：

　　毫無疑問，推銷員的每一天都是忙忙碌碌的，但真正優秀的推銷員清楚自己的忙碌究竟是為了什麼。

本書特色

■業務員必須知道，客戶最需要的是什麼？客戶最滿意的是什麼？客戶最害怕的是什麼？客戶最忌諱的是什麼？掌握這些因素，你就可以成為一個優秀的業務員。

　　本書收集在業務領域中廣泛應用的定律和原理，涵蓋個人成功與推銷過程的各個方面。這些定律和原理是人類千百年來的智慧結晶，也是指引業務員快速成功的黃金法則。透過這些定律和原理，你就可以瞭解紛繁複雜的商業行為，並且不斷的修正自己的行為。

■幫助每一個徬徨不安的業務員，找到自己的成功法則！

　　本書的目的就是為想要在業務行業中有所作為的業務員，開拓一條通往成功和卓越的道路。在這條道路上，為你標明必要的「交通規則」。遵循這些「交通規則」，你就可以找到自己的「金鑰匙」，成為一個優秀的業務員。

■理論與實務充份結合，是一本最符合人性的業務入門書！

　　每一個卓越人士，都會有一個習慣：在接觸到任何知識以後，就會結合自己實際的生活和工作的情況，經過仔細的思考和實踐，將得到的知識轉化為自己的能力。同樣的，本書最大的特點，就是：實用性。每一個讀者在閱讀本書之後，經過仔細的思考，並且結合實際的情況，就會得到最大的收益！
...

作者介紹
張宇浩

　　心理學系畢業，著名的作家、演講家、行銷專家、激勵專家、成功學家，對於財經企管與金融投資，都有相當深刻的研究。作者長期研究銷售心理和銷售技巧，發現這種模式可以讓銷售人員在學會銷售技巧的同時，找到銷售工作的真正樂趣。
譯者介紹

前言
鐘錶啟示
哈默定律
不值得定律
失敗與成功悖論
麵包哲學
赫克金法則
熱忱法則
貝吉爾信念
一％定律
羊群效應
微笑法則
雙贏原則
印刻效應
過度理由效應
蝴蝶效應
陽光法則
登門檻效應
傾聽法則
鼓掌效應
皮革馬立翁效應
凡勃倫效應
麥吉爾定理
避免拒絕法則
措辭得體準則
和諧法則
應對藉口法則
跟進法則
六＋一締結法則
酒逢知己與話不投機悖論
等待與創造悖論
顧客心理法則
成交至上法則
不完美法則
推銷鑄造成功
和諧法則
應對藉口法則
跟進法則
信任準則
情緒法則
猴子取食的智慧